如何做好店铺货架销售

怎样做好货架销售

“便利店”这种新零售业态的出现，让人们的生活更加便捷，但同时也面临着竞争激烈的问题，做好货架陈列显得尤为重要。下面请看怎样做好货架销售！

怎样做好货架销售1

1、理货工作，不给竞争对手趁虚而入的机会。

货架资源的争夺是一场持久战，竞争对手同时也在不断地发动抢占货架的攻势。在这种情况下，只有持续不断地狠抓理货工作，不给竞争对手趁虚而入的机会，才可能维持竞争优势。

2、该投入的就必须投入，不要放弃货架控制权。

货架资源的争夺也是一场拉锯战，各竞争品牌不断投入资源用于货架的争夺。货架作为实现商品销售不可缺少的资源，绝对不能轻易丢失货架的控制权，该投入的就必须要投入。一般来说，用于抢占货架的投入基本是有效的、经济的投入。要有足够的预算来支持陈列的展开。如尽可能争取好的陈列位及较多的陈列面，给零售商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛，刺激其做好陈列的热情。

3、不断培养良好的客情关系。

良好的客情关系，在于合作过程中持续地培育。那种需要对方支持的时候，才去发展客情关系的做法是不可能如愿以偿的。平时注重与零售商保持良好的客情关系，给予零售商力所能及的支持和帮助，关键时候才能获得零售商的支持。

4、设立商品陈列奖，调动零售商的陈列积极性。

为调动零售商协助商品陈列的积极性，制定商品陈列考核的标准，零售商、经销商达到考核标准的，给予陈列奖励。

5、对零售商提出自己的陈列建议。

业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并详细说明其做点和可以给零售店带来的利益，得到允许后，要立即帮助店员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把其同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

6、产品畅销才是保卫货架的硬手段。

零售商是否同意给予较大的陈列空间，关键取决于商品的畅销程度。商品越畅销，商品从每一陈列空间赚取的利润就越大。大部分零售商都不会把很大的货架空间让给回转速度慢的商品。只有商品畅销，才能取得商家的大力支持，从而更好地保卫货架空间。商品畅销和扩大陈列空间是互相促进的`。商品越畅销，就越空间取得零售商支持，从而为扩大陈列空间提供帮助。另一方面，扩大陈列空间，也就为商品进一步畅销提供了前提条件。

7、对终端陈列工作进行严格的考核。

只有有了严格的考核体系，终端陈列工作才会有章可循，业务员才会有做好终端陈列工作的压力和动力，如此终端陈列工作才能始终保持最佳状态。

怎样做好货架销售2

据统计数据显示，一名消费者在一个超市平均会停留15分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15秒，其中75%的消费者在5秒之内做出购买决定；40%的人在货架上看不到要买的产品就会转而购买别的产品。可见，除了产品质量以及企业的营销手段外，陈列情况直接影响着产品销量及展示效果。

货架陈列的三个意义

防止缺货并提高存储质量。足够的货架位置可以有效减少脱销现象，避免因为脱销给客户和消费者带来的不良影响以及利润损失。此外，用货架陈列产品，可以有效防潮、防尘、防盗、防破坏等，以提高产品存储质量。

建立与消费者接触的介面。采用货架陈列产品，能够高效地利用有限的营业空间，把商品信息最快地传送给消费者，通过产品的展示，激发并加强购买的决心。对消费者而言，良好的货架管理可以帮助他们比较和选择并迅速发现所需的目标。

帮助品牌树立形象。市场经济高度发达的时代，主要特征之一便是“眼球经济”。而良好的货架陈列就等于产品自我宣传、自我推销，相当于厂商多请了一批促销员和业务员。在消费者眼前更多地展示自己的产品及企业形象，可以帮助产品建立品牌形象。

十六般法则把脉货架陈列

货架陈列是现在最为流行的产品陈列方式之一，然而要取得良好陈列的效果，一般需要遵循以下原则。

一、保持整洁。保证陈列产品整齐、清洁、无破损；保证货架的清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、清洁、无破损；保证助销品（如货架贴、POP、跳跳卡等）整齐、清洁、无破损。

二、及时调换破损产品。破损产品不会再产生销量，而且会影响企业及品牌形象，必须及时调换。

三、商标朝外。产品的标签必须统一正面朝向消费者，产品不平放、不侧放、不倒立，达到整齐划一、美观醒目的展示效果。

四、上小下大，上轻下重。较重以及较大的产品摆在下面，较小和较轻的商品摆在上面。但有时为了突出形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部。另外如果货架太高（如2米），最上层货架只能起到宣传作用，则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。

五、价格醒目。价格牌标示准确、清楚、醒目。可与同类产品进行价格比较，增加产品陈列的宣传告示效果。促销时，促销价格牌必须清楚标示原价、现价以及降价原因。

六、陈列饱满。要让自己的产品摆满陈列架，增加商品展示的饱满度和可见度。俗话说“货卖堆山”，消费者通常将数量较多的产品看作畅销品、新鲜的，而且满陈列可以防止陈列位置被竞品挤占。当货架库存不足以满陈列时，要把后面的产品向前移，实在货品不足，也要用空箱、手提袋等占满排面。

七、黄金位置。最好销的产品放在货架最好的位置，最好的位置也是单位面积销量（坪效）最大的位置，如货架区内人流走向的前1/4至1/2处且处于视平线高度与取货线高度之间（1.2米～1.45米之间）就应摆放畅销的产品。

八、陈列面积最大。产品陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单品（SKU）要保证至少20厘米的排面宽度。有多大的陈列面积就有多大的销量，抓住消费者的“眼球”是激起冲动力购买的第一步，只有比竞争品牌占据更多的陈列空间，才有更多的销售机会。

九、紧邻主竞品。陈列区要和主要竞争品牌放在一起，明星产品要和主要竞争产品放在一起，突显产品特点。同时主要竞争对手的消费群体也正好是目标消费群，可以借竞品的号召力引来顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

十、集中陈列。集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在一种陈列形式下尽量将公司品牌的所有产品集中，并且将副品牌旗下的所有产品集中，品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品分别按照不同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易见，产品集中起来更容易造气势，展示效果更突出。

十一、突出陈列。一定将重点品项放置在最突出的位置，保持最优的顺序，安排最大的排面，做到主次分明，体现产品的主次结构，让顾客一目了然。因为重点产品是可以代表公司良好市场形象的产品，也是销售最好的产品，必须更多地展示给消费者。

十二、垂直陈列。垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品从最上层垂直摆放到最底层的货架；部分垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品按块状垂直摆放，只占据连续的几层货架中的部分排面。在实际中尽可能按照部分垂直陈列方式安排主货架陈列，先保证品牌的垂直陈列，再兼顾包装（口味）与包装规格。

十三、位置最佳。陈列区的不同位置与销量直接相关，正常货架应该争取最好的陈列位，购买特殊陈列位时千万不能只看价钱，测算投入/产出比才是最科学的。并且在卖场的陈列区域要相对固定（固定占位法则），这样老顾客容易找到。

十四、陈列动感。陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或者利用灯光、音响等营销生动化。

十五、多点陈列。多点陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列并不矛盾。如除正常货架外还有特殊陈列（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列等。

十六、全品项统一法则。全品项是指尽可能多地把一个公司的产品全品项分类陈列在一个正常货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大产品的影响力；统一是指产品整体陈列的风格和基调要力求统一、助销品形式也力求统一。

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